La négociation collective est un processus complexe impliquant à la fois la raison, les émotions, la stratégie, la communication et les relations interpersonnelles. Dès lors, c’est l’être humain dans toutes ses dimensions psychologiques qui est mobilisé dans la mise en œuvre du processus de négociation. Il importe donc de comprendre comment ces différentes dimensions influencent le déroulement de la négociation et peuvent potentiellement nuire à l’atteinte des résultats escomptés. Qu'est-ce qui influence la dynamique du processus de négociation? Comment communiquer efficacement? Quels sont les enjeux éthiques liés à l’exercice de la négociation collective? Comment déjouer négociateur difficile ou mal intentionné? Cette formation vous permettra de mieux comprendre la complexité des interactions à une table de négociation afin d’améliorer votre efficacité, que vous soyez expérimenté ou néophyte. De plus, sans constituer un prérequis, elle s’inscrit en toute logique avec deux autres formations sur le sujet : la préparation de la négociation et les aspects psychologiques du négociateur.
Objectifs d'apprentissage
- Connaître les fondements psychologiques du processus de la négociation collective.
- Comprendre le sous-processus de la structuration des attitudes.
- Comprendre la dynamique psychologique du processus de la communication en négociation collective.
- Comprendre la dynamique psychologique de la concession et du marchandage en négociation.
- Comprendre l’effet des principales caractéristiques socio-démographiques des négociateurs sur la dynamique de la négociation.
- Comprendre et savoir détecter les principaux biais cognitifs en matière de négociation.
- Comprendre les enjeux éthiques liés à l’exercice de la négociation collective.
- Connaître certaines tactiques pour déjouer un négociateur difficile.
Contenu
- La négociation : un processus impliquant la raison, les émotions, la stratégie et… les vices cachés.
- Présentation du sous-processus de la structuration des attitudes.
- Présentation du schéma de la communication de Shannon et Weaver
- Courte simulation
- Analyse du style de négociation de chacun des participants via un test psychologique.
- Présentation des conclusions des principales recherches scientifiques en matière d’influence des caractéristiques socio-démographiques (ex : sexe, âge, nationalité, intelligence, structure de la personnalité, expérience professionnelle, formation, etc.) sur le processus de négociation.
- Les éléments tactiques clés en négociation : le positionnement initial, le point de résistance, la concession et l’ancrage.
- Les 10 principaux biais cognitifs en matière de négociation.
- L’éthique en matière de négociation : la perspective ontologique, téléologique et l’état de la jurisprudence en matière de comportements éthiques à la table de négociation.
- Quelques tactiques pour déjouer un négociateur difficile ou mal intentionné.
Participants visés
Consultants et spécialistes en relations du travail.
