Faire les premiers pas
Quand la salle est comble et qu’on ne repère aucune connaissance, on se sent souvent un peu seul, du genre « perdu dans la foule ». Cependant, quand le cadre se prête aux échanges, une seule stratégie s’impose : faire les premiers pas en abordant une personne ou en s’introduisant dans un groupe. Question : comment aborder un inconnu lors d’un événement d’affaires quand on ne connaît personne? On balaie la salle du regard. On se déplace. On affiche un sourire. Et quand cela ne suffit pas, on passe au niveau supérieur. On dirige son regard vers les personnes qui semblent dans la même situation, à la recherche de quelques visages connus. Une fois qu’on a accroché leur regard, le mieux est encore de se présenter simplement. Il n’y a aucun mal à confier que l’on ne connaît personne (cela fait déjà un point commun!). Le principe : s’intéresser d’abord à l’autre et préférer l’écoute attentive au bavardage (déplacé et prématuré) afin de découvrir des intérêts communs, de partager quelques informations utiles.
S’introduire dans un groupe
C’est décidé, on passe à l’action en cherchant à s’introduire dans un groupe déjà constitué. Mais on évite les duos, absorbés dans leur conversation, de crainte d’interrompre une conversation privée. La tactique : occuper un espace ouvert dans le groupe sans forcer l’attention. D’abord, s’approcher en demeurant légèrement en retrait. C’est une bonne façon de vérifier si le cercle est plutôt ouvert ou fermé. Si le cercle tend à s’élargir, il est utile de saisir rapidement le sujet de la conversation pour rebondir sur les propos tenus. Par exemple, « votre discussion m’interpelle. Je partage les mêmes objectifs… » « Vos échanges sont très intéressants, me permettez-vous de partager mon point de vue avec vous? » ou encore « Puis-je profiter de votre conversation? Je m’intéresse aux mêmes questions que vous... ». Idéalement, on connaît ses objectifs avant de se rendre au cocktail et on s’est déjà informé sur les participants.
Pour entrer en contact avec une personnalité
C’est le genre de personnes particulièrement entourées et, du coup, plus difficiles d’accès. Première stratégie : se faire présenter par un collègue ou un collaborateur connu de cette personnalité, en lui signifiant son désir d’échanger quelques mots avec elle à un moment propice. Le moment venu, il est recommandé de l’aider à vous situer (précédente rencontre, lecture de ses écrits, connaissances communes, etc.).
Deuxième stratégie : se présenter à la personnalité en question et lui dire simplement pourquoi on tient à venir la saluer. Comme ceux qui attendent leur tour peuvent être nombreux, il est préférable d’être bref en parlant peu mais bien des affaires qu’on a en commun. Terminer par une formule du type « Permettez-moi de vous remettre ma carte professionnelle. Je serai heureux de parler avec vous lorsque vous en aurez l’occasion ». Et on remercie la personne par une poignée de main en lui souhaitant une bonne soirée.
Soigner sa présentation et capter l’attention
Un cocktail d’affaires ne dure jamais très longtemps. La règle est d’échanger avec suffisamment de personnes pour rendre l’événement utile. Le principal défi est de faire bonne impression dès les premières minutes. Et sur ce terrain des apparences, l’attitude parle parfois plus que les seuls mots ou outils promotionnels. Soigner sa présentation, c’est aussi maîtriser en partie sa gestuelle en adoptant une attitude réceptive : mains et bras ouverts (et non croisés), posture du corps face à son interlocuteur, hochement de tête ou autres signes d’écoute attentive, mouvements synchronisés sur ceux de son interlocuteur (subtilement) afin de favoriser l’échange. Observer les réactions de son interlocuteur s’avère utile pour connaître son intérêt pour un sujet. Être à l'affût des mouvements de ses yeux et au langage du corps démontre aussi son niveau d’attention dans l’échange. À éviter : les « tue-dialogues » que sont les a priori et les stéréotypes prématurés!
Ouvrir le dialogue par de bonnes questions
Pour établir des contacts utiles, il faut souvent entamer le dialogue. Là-dessus, à chacun sa formule. Toutefois, quand l’inspiration manque, on peut avoir recours aux spécialistes qui ont une bonne question pour toutes occasions. Par exemple, sur les débuts : « Comment avez-vous lancé votre affaire? »; sur les ressorts de la motivation : « Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans ce que vous faites? »; sur les forces de son interlocuteur : « Comment vous êtes-vous distingué de vos concurrents? » ou sur les ficelles du métier : « Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui démarre? ».
Histoire de stimuler l’échange, une fois celui-ci bien entamé, les questions peuvent s’enchaîner sur une idée que son interlocuteur aurait aimé développer si les conditions favorables avaient été réunies, sur les nouvelles tendances dans son secteur d’activité, ses bons coups, ses stratégies marketing. Un conseil : privilégier les questions ouvertes plutôt que les questions fermées encourage la discussion. Commencer soi-même à donner quelques informations stimule discrètement son interlocuteur à rendre la pareille.
Les principales fausses notes
Pour se montrer sous son meilleur jour, il ne faut pas laisser quelques fausses notes tout gâcher. Il serait vraiment trop bête de ternir sa réputation par un accroc au savoir-vivre. On évite de tenir sa carte professionnelle dans une main et une petite bouchée dans l’autre, au risque de se mêler les pinceaux. Et puis – il faut bien l’avouer – manier avec doigté certaines bouchées sophistiquées relève de la haute voltige culinaire.
Trop de familiarité ou une attitude hautaine empêchent chacun d’être à sa place, c’est-à-dire à la bonne distance de son interlocuteur. Autre fausse note : papillonner d’un interlocuteur à l’autre et distribuer ses cartes professionnelles à tout vent comme des confettis. Du pire effet : demander sa carte professionnelle à son interlocuteur et, en fin de soirée, exhiber sa collection de cartes!
Savoir prendre congé au bon moment
Pour certains, le plus délicat n’est pas d’engager la conversation, mais plutôt de l’abréger de façon élégante. Prendre congé de quelqu’un, après plusieurs minutes d’échange, est rarement une mince affaire. Les raisons de mettre fin à un échange peuvent être diverses : absence d’intérêt commun, sujet de conversation épuisé, concurrent muet, bavardage inutile, etc. Selon les circonstances, il est préférable de présenter son interlocuteur à une autre personne avant de prendre congé. Sinon, on s’excuse en mentionnant son souhait de reprendre cette conversation à une autre occasion. On doit s’éclipser pour aller saluer d’autres personnes que l’on reconnaît. Un signe de tête vers ces personnes ajoute un peu de crédibilité à l’éclipse. Pour garder en mémoire les personnes rencontrées, une astuce consiste à noter un détail, une anecdote, une information au dos de sa carte professionnelle... qui servira à renouer le lien lors d’une prochaine rencontre!
Myriam Jézéquel, journaliste indépendante
Source : Effectif, volume 17, numéro 2, avril/mai 2014.
Source de cet article
« Utile : les 20 questions pour briser la glace », dans Place des réseaux, le webmagazine des entrepreneurs en réseau
